Se você tem seu próprio negócio ou trabalha com vendas, com certeza se beneficiará da experiência de mercado compartilhada nesse artigo.
Índice
1. Introdução
2. A arte de conquistar clientes
3. Conquistar clientes na era digital
4. Use seus concorrentes para conquistar clientes
5. Marketing para conquistar clientes
6. Big Data para conquistar clientes
7. Economize no processo de conquistar clientes
Uma matéria da Balcão Automotivo une alguns dos maiores especialistas em vendas, incluindo o presidente da Pathfind, para falar um pouco sobre as melhores formas de conquistar clientes.
Um estudo feito pela startup Ramper aponta que, 74% das empresas B2B têm dificuldade de conquistar clientes, principalmente após o cenário de pandemia.
A arte de conquistar clientes
Vender é uma arte e exige dedicação e esforço para gerar bons resultados.
Segundo Natanael Sena, CEO da Brand & Stories, sem metas bem definidas, planos de ação e planejamento, não existe área de vendas.
“Para sair da zona de conforto basta se atualizar e perceber que a todo momento surge uma startup nova, que pode levar o cliente de nós oferecendo por meio de tecnologia, soluções ágeis de baixo custo e ganho de escala. Não pode existir zona de conforto em pleno ano de 2022, quem está confortável fatalmente ficará desatualizado e defasado em pouco tempo”, afirma.
Natanael Sena, também fala um pouco sobre como recursos digitais podem ajudar seu negócio.
Ele aponta que atualmente existem inúmeras ferramentas, como o Google Trends ou os relatórios de tendências da Cisco que possibilitam entender melhor o futuro do seu mercado de atuação. “Além de vários empreendedores, micro e nano influenciadores que fomentam conteúdo em mídias sociais”, diz.
Conquistar clientes na era digital
Com os avanços da tecnologia, a digitalização de processos tem tomado conta do mercado cada vez mais.
Agregando no tópico, o presidente do Conselho e Administração da Pathfind, Antonio Wrobleski, destaca o planejamento mais eficaz e menos feeling. “Mais técnico, mais voltado ao tempo de presença com seu cliente, aos objetivos com seu cliente e quais as tendências do mercado no qual ele está atuando”.
O CSO as Wconnect e da iOpera, Valêncio Garcia, afirma que se o vendedor não se atualizar, pode ficar para trás.
“Uma forma de ele se atualizar é entender onde ele é forte, ter conhecimentos sobre o segmento, de detalhes técnicos dos produtos, etc. A única forma dos vendedores sobreviverem ao processo de digitalização das vendas é sendo um consultor especializado em algum assunto, produto técnico, etc..”. Diz Valêncio.
Ele deixa também uma dica valiosa. “Hoje o mundo do big data (vide o que a Wconnect e iOpera fazem para ajudar nesse caso) provê inúmeras informações sobre o mercado que irá auxiliar os vendedores a se especializarem nos atuais segmentos que ele conhece ou mesmo se reinventar em novos que estão surgindo”.
Use seus concorrentes para conquistar clientes
A concorrência não deve ser vista como ameaça, e sim como oportunidade. Rafael Beraldi, CMO da Camelo Digital, comenta sobre a importância do vendedor conhecer seus concorrentes.
“Conhecer as soluções e os produtos ofertados ajuda o vendedor a entender o que o mercado vem oferecendo e quais são os pontos fortes e fracos da própria empresa em que atua”.
Para isso, há várias ferramentas para estudar o mercado. “A primeira delas é conversar com clientes, possíveis clientes e outros players. Ele pode acessar as pesquisas gratuitas disponibilizadas por diversas instituições e associações de mercado. Ele pode utilizar ferramentas de Marketing Digital como CRM, Sem Rush, entre outras para conhecer melhor o ambiente no qual está inserido”.
Marketing para conquistar clientes
Ferramentas e estratégias de marketing são essenciais para vendas inbound, relacionamento e pós-venda com clientes.
É importante se especializar em um determinado assunto para fazer o seu marketing junto ao seu cliente. Compartilhe seu conhecimento através de blogs, fóruns especializados, Linkedin e outros meios de comunicação. Assim, seu negócio terá mais autoridade no mercado e os clientes virão até você.
Rafael Beraldi afirma que a dica principal é o relacionamento. “As pessoas que compram são humanos, manter um bom relacionamento é fundamental”, explica.
Relacionamento também é a principal dica de Sena. “É necessário construir networking (rede profissional) bem feito, estreitar relacionamento com seus clientes e prospects, ligando ou mandando mensagem no aniversário, descobrir o time que ele torce, tentar conhecer mais os gostos dele, quando ele chegar para conversar com você, chamá-lo pelo nome e além de oferecer um café saber se ele prefere com açúcar ou puro. Em um mundo cada vez mais veloz, conseguir oferecer uma pausa no dia corrido do cliente pode trazer a ele uma experiência positiva que com certeza será lembrada em longo prazo e pode fazê-lo voltar na sua loja”, afirma.
Big Data para conquistar clientes
Como citado anteriormente, se especializar em um segmento é de extrema relevância para o sucesso de um vendedor. O Big Data é uma das formas mais fáceis para isso.
Valêncio Garcia nos conta um pouco sobre. “No mínimo entender o potencial mercado do seu cliente. Quem é o ICP – Ideal Customer Profile do seu cliente. Dentre as ferramentas do mercado, existem muitas. A wconnect e a iOpera se tornaram empresas especializadas nesse assunto, os vendedores precisam dessas informações para que tornem consultores e deixem de ser simples empurradores de produtos e serviços”, afirma.
Também temos um pouco da visão de Rafael Beraldi. Ele fala sobre a necessidade de entender o objetivo da análise dos dados coletados para utilizar o Big Data.
“O Big Data fornece informações sobre o comportamento do usuário. Através dele é possível analisar o porquê de as coisas estarem acontecendo da forma que estão acontecendo. A dica é definir a forma de coletar os dados. Quer seja por meio de formulários ou por meio de ferramentas inteligentes, definir quais dados coletar e quais hipóteses e análises que deseja fazer”.
Para finalizar, Antonio Wrobleski explica um pouco sobre o que ele chama de Data Lake. É a junção de todas as informações obtidas em uma nuvem para adicioná-las estrategicamente com a finalidade de melhorar a produtividade, melhorar o processo comercial.
“Chamam isso de Big Date, eu prefiro Data Lake, o lago que armazena informações. O vendedor precisa estabelecer relações produtivas com seu cliente, para obter o máximo de informações assertivas e utilizar os recursos tecnológicos para compor o Data Lake, que será fundamental para ampliar as vendas e possibilitar o planejamento de novas estratégias”.
Economize no processo de conquistar clientes
Novamente falando sobre avanços tecnológicos, Antonio Wrobleski, traz uma importante tendência de mercado que afeta diretamente o setor de vendas.
Ele afirma que uma mudança forte que virá é a eletrificação dos carros. “O vendedor tem que estar atento a essas mudanças e aos caminhos dos próximos anos”, destaca, e que para conhecer o mercado existem ferramentas muito assertivas e ele cita como exemplo a Pathfind.
"A Pathfind tem o Planner, que é o roteirizador para vendedor, para pessoas ou demonstradores. Ele otimiza o tempo, a rota, para que o vendedor não vá a um cliente no ABC, depois a outro cliente na Zona Sul de São Paulo, depois volte ao ABC à tarde. Ao otimizar o tempo e roteirizar as visitas, o vendedor vai ter maior eficiência e economia de custo de combustível. Esse é só um exemplo". Conclui Antonio Wrobleski.
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