Em média, 88% dos consumidores decidem qual marca irão comprar no próprio ponto de venda. Para garantir que eles escolham seu produto, é fundamental ter estratégias assertivas. Essas estratégias são conhecidas como trade marketing.
Em uma tradução literal, podemos definir o termo como marketing comercial. E ele traduz bem o significado deste conceito, muito aplicado em relações B2B entre varejistas e produtores para aumentar a visibilidade de produtos nos Pontos de Venda (PDV).
O termo também é conhecido como marketing de varejo e marketing de canais.
Independente do termo escolhido por você, o que você precisa saber é que o trade marketing é capaz de alavancar as vendas da sua empresa e fazer com que seus produtos sejam cada vez mais vistos, contribuindo para estratégias de branding.
Claro que para que esses resultados sejam alcançados, é necessário contar com profissionais altamente capacitados e que saibam se comunicar bem. Além disso, a tecnologia é uma aliada poderosa para gerar dados e reduzir os custos das suas operações.
Neste artigo você vai aprender o conceito de trade marketing e entender como a tecnologia pode te ajudar a otimizar a sua estratégia de vendas.
Vamos nessa?
O que é trade marketing
O trade marketing é uma estratégia B2B que envolve atividades comerciais e de marketing com foco nos canais de distribuição dos produtos nos pontos de venda da empresa, conhecidos também como PDV. Apesar de ser uma estratégia entre empresas, o foco é o consumidor final.
Em outras palavras, o trade marketing vai além de saber posicionar o produto na prateleira da loja. Ele envolve pesquisa de mercado para conhecer o cliente, relacionamento com gestores, canais de distribuição, entre outros aspectos.
Ou seja, essa área envolve o consumidor final, o fabricante, os canais de distribuição e claro, um profissional que atue no centro disso. Ele precisa construir boas relações comerciais e garantir eficiência nas operações logísticas das atividades.
O principal objetivo do trade marketing é aumentar o volume de vendas. Contudo, ele não se limita a isso. Essa estratégia integrada é capaz de:
- Aumentar a rentabilidade da empresa
- Ganhar autoridade entre os consumidores
- Ampliar a presença de marca
- Otimizar a jornada de compra
Agora que você já sabe o que é trade marketing, vamos entender os principais atores e pilares desta área.
Quais são os pilares do trade marketing
Além de envolver muitos atores, o trade marketing é baseado em 4 pilares. Cada pilar é essencial para garantir o sucesso das estratégias e aumentar o volume de vendas dos seus produtos.
Confira a seguir:
Merchandising
Em poucas palavras, o merchandising (conhecido também como “merchan”) é um conjunto de atividades e técnicas responsáveis por posicionar um produto no mercado com competitividade, tornando-o atraente para o consumidor.
No caso de produtos físicos, são atividades de merchandising o layout atraente, materiais promocionais e até mesmo ações dinâmicas, como:
- Degustações: oferecer provas para os consumidores;
- Demonstrações: demonstrar como usar o produto;
- Promoções: entregar brindes ou amostras;
- Ambientações: ambientar o PDV de forma agradável.
Em resumo, o merchan é responsável por tornar os produtos atrativos e visíveis para os consumidores.
Promoção
A promoção é o conjunto de ações que visam estimular as vendas de produtos. Essas ações são pontuais e servem também para aumentar o fluxo de gente dentro dos Pontos de Venda (PDV). Quando pensamos em “promoção”, logo pensamos em descontos, mas, na verdade, este pilar está associado a promover o produto.
Portanto, além dos descontos, pode-se organizar concursos, experiências únicas, parcerias com influenciadores digitais, entre outros.
Para ter sucesso e destacar seu produto dos concorrentes, pense fora da caixa.
Educação do consumidor
A educação do consumidor consiste em informá-lo sobre seus produtos e como utilizá-los. Alguns produtos podem ser mais complexos que outros. Por não estar familiarizado com as instruções, um consumidor pode usar de forma errada um produto e não gostar dele por achar que ele não funciona. Isso pode prejudicar suas vendas. Por isso é tão importante educar o consumidor.
Para isso, pode-se usar materiais informativos, posts em redes sociais, ter um passo a passo claro na embalagem, treinar vendedores, demonstrações, entre outros.
Lembre-se que consumidores podem se tornar verdadeiros promotores da sua marca caso gostem dos seus produtos.
Relação com varejistas
Por fim, o último pilar diz respeito a ações para construir e manter um bom relacionamento com varejistas. Afinal, eles são atores essenciais responsáveis por gerenciar os pontos de venda. Dessa forma, para garantir que os produtos da sua marca estejam lá, é fundamental ter esse relacionamento positivo.
Essas boas ações podem ser construindo com relacionamento pessoal, mas também é importante oferecer valor nessa parceria com:
- Treinamentos de vendedores;
- Parcerias de negócios;
- Programas de incentivo;
- Concursos de vendas.
O varejista é o responsável pelo ponto de venda. Construa uma boa relação com eles e garanta visibilidade para seu produto.
Desafios do trade marketing
Vimos que o trade marketing é uma área complexa, pois envolve muitos atores e canais. Sendo assim, é essencial coordenar ações com muita assertividade para que o planejamento possa ser cumprido.
Contudo, existem alguns desafios. É importante entendê-los para se antecipar a eles e não deixar que afetem a sua operação.
Gestão de estoque
A gestão de estoque é essencial em qualquer operação logística. Afinal, não existe nada pior do aspecto comercial do que ter um cliente disposto a comprar o seu produto, mas não o encontrar nas prateleiras.
Assim, essa ruptura de estoque leva a perda de vendas e pode até mesmo levar a perda de clientes. Para garantir bons níveis de estoque, sua empresa precisará:
- Fazer boas análises preditivas de vendas;
- Ter agilidade nas entregas de produtos;
- Gerenciamento eficaz do estoque;
- Manter registro de dados e acompanhamento de KPIs.
Variedade de canais de distribuição
Atingir diferentes públicos e estar presente em diversos canais é excelente para as vendas. Contudo, requer uma ampla capacidade de gerenciar tantos canais para garantir que os produtos estejam lá.
Além dos desafios logísticos, a empresa também precisa desenvolver estratégias específicas para cada canal. Afinal, eles não são iguais.
Por isso, é preciso entender as dificuldades de cada canal e mapear seu público-alvo, bem como as tendências e concorrentes do setor. É importante definir estratégias específicas, contudo, elas devem fazer parte de uma abordagem integrada de marketing da empresa.
Ou seja, suas estratégias não podem ser contraditórias só porque estão em canais diferentes. Lembre-se que o consumidor está cada vez mais informado e exigente, ele quer que as empresas sejam transparentes.
Mapear mudanças de comportamento
Em um mundo cada vez mais conectado, é difícil estar a par de todas as mudanças que ocorrem no mercado, sobretudo em relação ao comportamento do consumidor. Contudo, isso é essencial para garantir um bom volume de vendas.
Para mapear as mudanças de comportamento, sua empresa precisará contar com geração de dados para insights, fazer pesquisas constantes com os consumidores e ficar de olho nas tendências globais de consumo.
É importante estar por dentro de relatórios sobre o tema. Uma vez por ano, grandes consultorias do mercado divulgam informações valiosas, como a Accenture e a McKinsey.
Como a tecnologia pode otimizar o trade marketing
Hoje existem diversas tecnologias disponíveis no mercado para otimizar a gestão de trade marketing das empresas. Contudo, como todo investimento, é necessário entender todas as vantagens antes de escolher a melhor solução:
Automatize tarefas repetitivas que levam tempo, como envio de e-mail marketing ou definição de rotas de entrega. Assim, sua empresa vai gerar dados para tomar decisões assertivas e permitir que os colaboradores tenham mais tempo para se encontrar em tarefas estratégicas.
Dados brutos podem ser transformados em informações valiosas. Com a tecnologia, sua empresa terá à disposição dados para geração de insights capazes de orientar a tomada de decisão. Com decisões informadas, as estratégias de vendas terão mais sucesso e melhora nos indicadores.
- Estratégias mais eficientes de vendas
Com dados, sua empresa será capaz de detectar carências e comportamentos dos clientes em diferentes canais. Isso permite personalização de estratégias para aumentar a assertividade dos esforços de marketing. Pode esperar maiores retornos de vendas e consumidores mais fiéis.
Ao automatizar tarefas e aumentar a eficiência das operações, a empresa reduz custos. Por exemplo, ao usar um sistema inteligente de roteirização de entregas, a empresa otimiza o espaço da frota e diminui o número de viagens, economizando em combustível, manutenção, pedágios, entre outros fatores. Isso pode até liberar orçamento para outras áreas, como marketing.
Conclusão
Uma boa gestão de trade marketing garante visibilidade para as empresas e aumenta o volume de vendas. Contudo, essa não é uma tarefa fácil. Para garantir essas vantagens, a empresa precisa garantir boa relação com varejistas, conhecer profundamente o seu público-alvo em todos os canais de vendas e ter uma operação logística eficiente para garantir que não falte produto.
Para vencer todos os desafios, a tecnologia é a melhor aliada. Essas soluções são capazes de automatizar tarefas e mais importante do que isso, geram dados valiosos que podem ser usados para entender melhor o consumidor, fazer análise preditiva de vendas e monitorar os níveis de estoque.
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